01. 建設コンサルタントの「営業」とは

建設コンサルタントにおける「営業」の仕事を教えてください。

A.M：顧客課題と社会課題、両方の解決につながる最適な提案と、受注後のプロジェクトの進行を社内・社外でサポートするのが私たち営業の仕事です。わが社にとって、この「解決」というのが会社の強みである「技術力」と「総合力」です。日本インシークの「顔」として顧客と信頼関係を築きながら、課題解決に寄り添う真のコンサルタントとして、提案型の営業を行っています。

日本インシークの営業の、強み・特長はどんなところですか？

S.F：技術主導の業界のなかで営業部がしっかり存在感を発揮しているところですね。顧客の課題そのものを解決するのは「技術力」や「総合力」ですが、そのためのニーズや社会動向をしっかりとリサーチしたうえでプロジェクト化していくのが私たちの「提案力」です。そういったプライドと責任感を持ったメンバーが集まっている組織です。

A.M：提案を終えたあとも、進捗確認や要求事項を満たしているかを常に確認し、プロジェクトの完了まで追いかけます。プロジェクトが「小さな種」の段階から最後まで携わるのは営業である私たちです。やはり仕事をしているのは人と人なので、顧客や社内の技術者たちとこまめにコミュニケーションをとることがプロジェクトの成功につながります。自分たちの役割をしっかり認識して価値を提供しているのは、他社からも一目置かれているところです。

S.F：私たちの顧客は、防災・減災・国土強靭化や安心・安全なまちを実現するため、様々な課題を抱えています。こういった課題に対して、社会インフラの調査・計画・設計・維持管理の４つの段階で、これまでに蓄積した技術力を全社の総合力として結集させ、最新技術と組み合わせることで解決へと導くアイデアや資料をもって提案型の営業活動を実践できていることは、私たちの大きな強みですね。

02. 業務効率化と人材育成

業務効率化や人材育成の取り組みを教えてください。

A.M：営業の仕事は、主に顧客と直接コミュニケ―ションをとる「外業」と、プロジェクトの見積などを行う「内業」に分かれます。一般的に建設コンサルタントの営業は、これらをすべて一人で行いますが、わが社では2016年頃から、これを分業化することで業務改善と効率化を図る取り組みを始めました。

S.F：改善されたことはたくさんありましたね。ひとつは残業を減らせたことです。一日の仕事の流れのなかで一人の営業がすべての業務を担当していた頃は、どうしても夜遅くまで時間が掛かってしまうことがありました。分業化することで、移動時間等の工数の削減と、効率よく業務にあたれる時間の割り当てが可能になり、働き方の改善につなげられました。

外業のメンバーは訪問時間を増やして提案営業に注力する。内業のメンバーは見積業務を専門的に執り行うことによって、見積の精度を上げる。それぞれの専門性を伸ばしていくことで、より価値を高めながら業務の効率化が図れています。入札形態も営業スタイルも多様化するなか、今後もそれぞれのプロを育てながら組織内で協業していくことが、私たちの成長の鍵だと考えています。

A.M：営業が担当することって本当に広いので、そのぶん個人の得意不得意はあると思います。大切なのは適材適所。自分の得意なところを伸ばしていってほしいですね。この外業・内業の仕組み化でそういった環境を会社が用意できると思いますし、各自得意なことを伸ばすことが、組織の成長にもつながると考えています。なかには外業から内業に、内業から外業にいったメンバーもいます。自分が得意なことを見つけて、活躍できる場がありますよ。

03. ICT活用と、未来に向けた取り組み

現在活用されている技術や、未来に向けた取り組みを教えてください。

営業データベースシステムの導入

A.M：日ごろの行動管理から客先管理まで、一元管理できる営業データベースシステムを取り入れています。2018年頃から導入を始めたのですが、一つのプラットフォームですべての管理・共有ができるので、社内の業務効率化にとても役立っていますね。

S.F：データベースを活用して情報を見える化することで、これまで個々で管理していた顧客情報や各エリアの特性、事例などの営業情報を、社内全体で把握できるようになりました。また、行動記録もすべてわかるので次なる施策に向けたアドバイスも的確になります。これまでよりさらに、チームとして戦略を立てながら動けていると感じます。

A.M：担当の引継ぎもスムーズになりましたね。特に私たちは、西日本・東日本に両方に拠点があるので、この仕組み化は非常に有用でした。導入から3年が経ったいま、成果も見えてきました。今後もより活用の幅を広げて、さらなる良い結果につなげていきたいです。

次世代の働き方に向けて

A.M：世の中の流れを受けて、最近ではリモートワークや在宅勤務も増やしています。どこにいてもだれもが仕事をしやすい状態をつくるのにDXへの取り組みは必須であると考えます。

S.F：他にも、業務効率化に向けて取り入れたことは、入札管理について、これまで営業担当者がプロジェクトごとに技術部署とメールのやりとりをしていたところを、営業と技術が部署をまたいで見に行ける共通のプラットフォームをつくりました。

昨今ではRPA（RPA：Robotic Process Automation、人手で行っていた入力作業などをパソコン内に構築したロボットに担わせることで自動化すること）を入札管理に活用する取り組みも始めています。デジタル技術やRPAを活用して、より営業の本質的なところを強化する動きは今後も推進していきたいと考えています。

04. Future vision 営業部が描く未来

営業部は今後、どんな未来を描いていますか。

A.M：全国にエリアを拡大していきたいですね。大阪からエリアを広げて、東日本に拠点を持ったのが約10年前。少しずつ拡大してきましたが、さらに10年後には、東日本エリアも西日本エリアと同じくらいの規模にしたいと考えています。

S.F：私たち建設コンサルタントは各地域の官公庁が主たるクライアントですが、入札で契約企業を決める際、地元の活性化を見据えて地元企業との契約を優先する傾向があります。その際、参入する地域による壁を越えられるよう、いまはエリア拡大を視野に入れながら、同時に業務提携できる地元企業を模索しています。

A.M：地元企業と私たち、お互いがWin-Winの関係になれると良いと思うんですよ。例えば地方で活躍している企業でも、顧客課題を真に解決していくための最新の技術は持ちあわせていないケースもあります。そこへ私たちが技術提供をして、一緒に仕事をしていきたい。私たちの仕事は社会全体の資本に携わることですから、社会課題を全体でとらえ、各地域に私たちの最新技術を活用してもらいたいという想いもあります。各地域とのつながりを強化して、未来に向けてより良い協業体制を構築していきたいです。